Algumas estatísticas que o LinkedIn compartilhou em um blog recente reflete a sua crescente popularidade na comunidade B2B. 80% dos leads B2B vêm do LinkedIn, 46% do tráfego das mídias sociais que vêm para sites da empresa B2B é a partir da mesma plataforma, e a esmagadora porcentagem dos 79% dos profissionais de marketing B2B dizem que o LinkedIn é uma fonte eficaz para gerar ‘’leads’’! Em outras palavras, se você for operar no mundo B2B, você não pode ficar alheio à crescente proeza desta plataforma de mídia social.

O LinkedIn, juntamente com outras plataformas populares de mídia social mudaram a forma como o mundo dos negócios olha para a venda. Enquanto a maioria dos profissionais de marketing B2C prefere plataformas como Facebook, Instagram e Twitter para ajudá-los a crescer, os profissionais de marketing B2B apostam no LinkedIn. Neste blog, vou discutir as oito razões pelas quais o LinkedIn é o novo super-herói da mídia social B2B, e dar a você algumas dicas para ajudá-lo a alavancar o seu potencial.

1. O LinkedIn fornece acesso a vários influenciadores da indústria e pioneiros do mercado

No final do primeiro trimestre de 2017, o LinkedIn atingiu a marca de 500 milhões de usuários. Com uma média de crescimento anual de mais de 15%, o LinkedIn é o local para encontrar e cultivar relações B2B. Com uma lista interminável dos melhores funcionários de empresas e de pessoas responsáveis pela tomada de decisão em um só lugar, você não pode se dar ao luxo de perder essa oportunidade. Vendedores B2B só precisam fazer o que eles fazem melhor; construir relacionamentos.

A terceira parte da pesquisa, bem como as próprias pesquisas do LinkedIn, mostra que os usuários são 50% mais propensos a comprar a partir de uma empresa que têm um perfil no LinkedIn. Estes números isolados, então, só provam que cada vendedor precisa prestar muita atenção ao LinkedIn.

2. LinkedIn como uma ferramenta de construção da marca

A marca ainda é crucial na era digital. Com novas empresas aparecendo aqui e ali, é importante que a sua marca se destaque dos demais concorrentes que estão vendendo os mesmos bens ou serviços. Destacar-se é a chave, pois assim você pode aumentar a sua base de prospects assim como a sua rede. Você pode construir a sua credibilidade profissional e empresarial e também ser percebido como sábio e confiável através do compartilhamento de conteúdos valiosos.

Dica: estabelecer e sustentar uma presença profissional no mundo online é muito importante para aquirir novos clientes e, também, manter os antigos. Você pode posicionar sua marca postando com frequência o conteúdo correto e pertinente que responde às principais perguntas que seus clientes têm, e assim minimizar as preocupações tanto de seus ‘’prospects’’, como clientes.

3. O LinkedIn permite que você se alinhe com o “prospect social” certo

 O LinkedIn é muito bom em ouvir os interesses e preocupações dos seus ‘’prospects’’. Se a sua expectativa é participar de um evento ou interagir com um produto ou serviço relevante para o seu negócio, o LinkedIn captura essa informação. Isso pode ajudá-lo a reunir as informações que você precisa para construir uma boa relação entre os seus ‘’prospects’’ e se envolver com eles de uma forma significativa. As empresas líderes estão adotando a própria estratégia do LinkedIn de assistir e ouvir os seus ‘’prospects’’ no LinkedIn e afinar suas comunicações, pois elas são valiosas para o seu público.

4. LinkedIn tem se afastado das técnicas antigas de vendas

O LinkedIn tornou-se um poderoso organizador e planejador de vendas B2B, apresentando ao mundo digital novas técnicas de vendas em substituição às antiquadas táticas, como ‘’cold calling’’. Um dos maiores desafios que um profissional de marketing ou vendas encara é atravessar o ‘’gatekeeper’’ (o porteiro) até chegar à pessoa que é responsável pela tomada de decisão. Quando você usa técnicas tradicionais como ‘’cold calling’’, torna-se especialmente difícil porque a pessoa que atende o telefone não conhece você; não há nenhuma conexão pessoal dela com você ou com a sua empresa.

As ferramentas que o LinkedIn oferece podem economizar seu tempo em todo o processo de vendas. Desde identificar seu ‘’prospect’’ para cultivar o relacionamento até todo o caminho de solicitação da venda. Usar a pesquisa detalhada do LinkedIn para identificar conexões úteis irá levá-lo à frente do jogo. Seja ativo em grupos de discussão e forneça informações úteis para construir a consciência da marca e expandir o seu alcance.

Você tem uma rede de relacionamento pessoal que você pode aproveitar para estar conectado com a pessoa responsável pela tomada de decisão. Ao usar esta abordagem, o LinkedIn acabou com o período de ‘’snail mailers’’, ‘’cold calling’’ e as tediosas vendas cara a cara.

Dica: você pode fazer o seu negócio crescer exponencialmente usando os grupos de discussão no LinkedIn, enviando convites digitais para milhares ao invés de meia dúzia, e usando sua rede de amigos e conhecidos para abrir as portas para mais contatos.

5. LinkedIn exibe seu conjunto de habilidades

Outra razão pela qual o LinkedIn teve tanto sucesso em seu marketing de mídia social é porque eles possibilitam que os profissionais B2B mostrem suas habilidades e competências. Conjuntos de habilidades são necessários para aumentar sua base de conhecimento, conectar-se com os ‘’prospects’’ e aumentar o fluxo de receita. O LinkedIn permite que você configure alertas para ficar a par dos últimos desenvolvimentos no seu campo, de contribuições de líderes de pensamento, e ou atividades e eventos conectados aos seus ‘’leads’’.

Dica: você pode configurar um alerta para soar quando um potencial ‘’prospect’’ ou um líder de pensamento estiver online e contribuir para as discussões. Você também pode criar um alerta para fornecer atualizações de vendas que estão conectadas a eventos específicos, aniversários de trabalho, uma alteração na sua função de trabalho ou novas conexões dentro de sua rede.

6. O LinkedIn fornece aos profissionais de marketing B2B conhecimento imprescindível sobre os ‘’prospects’’

Você deve conhecer o seu cliente. É essencial compreender quem eles são, o que eles estão procurando, e que tipo de negócio que eles executam. O LinkedIn abordou esta questão, e é por isso que é uma ferramenta valiosa para as empresas agora. Você também pode alcançar isso pesquisando sobre seus ‘’prospects’’. Isso inclui fazer conexões entre sua empresa e o negócio dos ‘’prospects’’. Você também pode compartilhar clientes entre as empresas, bem como fornecer recomendações em sua página de perfil. Conhecendo os potenciais ‘’prospects’’ e as pesquisas que você reunir sobre eles é o necessário para transformar o sucesso do LinkedIn em um funil para novas lideranças dentro de seu negócio.

7. Máquina de vendaa nas redes sociais

“Máquina de vendas automática”, “interação social”, ou “venda nas redes sociais” são todos os conceitos que o LinkedIn tem usado bem para estabelecer-se como a plataforma preferida de marketing B2B. O espaço de venda nas redes sociais pode ser bastante complicado. Mas se você tem o conjunto de habilidades corretas, unidade e determinação, e uma grande mente, você pode levar o seu negócio a crescer exponencialmente. Então, é crucial desenvolver um comprometimento digital para procurar ‘’prospects’’ e construir relacionamentos. Parte da solução com a venda na internet é saber como usar as ferramentas que foram fornecidas.

Dica: Não é suficiente fornecer uma ferramenta para promover a máquina de vendas na internet. Você precisa ser capaz de controlar o progresso, o status e analisar se essa ferramenta está sendo implementada corretamente. Portanto, é essencial que você saiba se a ferramenta está cumprindo seus objetivos de trazer novos clientes ou receitas.

8. Relacionamentos digitais

Outra razão pela qual o LinkedIn vai e vem com o seu marketing B2B e seu sucesso financeiro são as relações digitais criadas através de seu compartilhamento de conteúdo. Os relacionamentos são construídos quando o vendedor e o decisor podem compreender e lidar com termos que os dois podem fornecer. O engajamento na internet permite que o ‘’prospect’’ bem como o vendedor construam um relacionamento necessário e possam continuar a cultivá-lo ao longo no futuro. Cada B2B precisa estar revendo o LinkedIn e o sucesso que eles alcançaram.

Dica: é vantajoso e rentável criar uma relação digital com seus ‘’prospects’’, realizar pesquisas sobre eles, alinhar-se com eles, e aumentar o seu conjunto de habilidades para que você possa executar a venda na internet para beneficiar tanto a si mesmo bem como o seu negócio. Saiba como aproveitar as ferramentas e capacidades do LinkedIn para ajudá-lo a criar relações digitais benéficas.

Como você pode ver, existem várias razões pelas quais o LinkedIn se tornou uma ferramenta bem-sucedida no mundo dos negócios. É melhor do que outras táticas mais tradicionais na construção de conexões e nutrição das valiosas relações comerciais. A venda na internet e a forma como os fluxos de receitas são gerados e utilizados tornou-se uma das principais táticas na era digital.

Se você é um profissional de marketing B2B, recomendamos fortemente que use estas dicas para efetivamente alavancar o LinkedIn para você e seu negócio!

Quer saber mais sobre como utilizar o Linkedin de forma efetiva? Entre em contato com nossos especialistas e vamos bater um papo!

Este texto foi inspirado, adaptado e traduzido livremente do original em inglês, em www.wsiworld.com por Juliana Kircher e Mariana Bertocchi.